為什麼他和她買的不一樣？ 決定男人女人買或不買的第一件事

為什麼他和她買的不一樣？ 決定男人女人買或不買的第一件事

The X & Y of Buy：Sell More and Market Better by Knowing How the Sexes Shop

作者：伊麗莎白．佩斯
原文作者：Elizabeth Pace
譯者：許□予
出版社：大寫出版
出版日期：2009年11月26日
語言：繁體中文 ISBN：9789866316012
裝訂：平裝

內容簡介


　　★如果你的銷售策略是取決於性別，恭喜你，你已經有一半的機會能贏得顧客芳心
　　★快速理解性別消費過程如何決定大部分銷售行動的成與敗！
　　★看了你就知道：不管男人、女人，他們最注意你介紹產品給他∕她的感覺（而不一定是產品本身）
　　★實際好用、以沙盤推演方式呈現讓男人女人「決定買下它」的「性別階段銷售術」

　　他∕她為什麼會買？！

　　餐廳前廊也就是讓顧客在等空桌子的地方，不應該只是個「令人無所事事的地方」，在這裡你可以做什麼？如果你夠聰明，你就會讓他和她利用這段時間都能盡情購物。

　　美國連鎖餐廳「克雷巴洛」（Cracker Barrel）在餐廳前廊都有設置禮品部，他們讓女性顧客在等用餐桌子時能充分利用時間。2007年約有33%的顧客曾在餐廳禮品部消費，這塊營收竟然占了這家連鎖餐廳公司整體業績的21.6%。

　　克雷巴洛甚至也讓等待的男性顧客掏錢出來。當女性在禮品部流連忘返時，男性則是坐在搖椅上下西洋棋。根據統計，這家餐廳內最熱賣的是搖滾明星的周邊產品，至於西洋棋或井字遊戲等器具也十分受歡迎，排名第六。

　　所以，當你想順利向他和她兩種顧客銷售，你必須採取不同的行動與溝通方式。請善用《為什麼他和她買的不一樣？》將告訴你的方法，讓你成為對兩性都吃得開的銷售與行銷高手。

　　重新認識這兩種消費者吧！

　　根據《哈佛商業評論》的研究，全球有70％的消費性產品支出是由女性決定，她們是這個世界實際上的採購長。

　　女性基因裡就有購物本能，她們會花錢也比較懂花錢；拿全球各種職能的經理人來比較，擔任「採購主管」的女多於男。反過來看，男人是「特定市場」的重度消費者（69％的男人不會無特定目的購物），你介紹的「產品規格」正是他深深在意的購買研究指南！

　　美國零售商曾做過一項有趣的統計，當業者為了撙節成本而採用「自動結帳櫃台系統」時，省下的人工費用還抵不上某個商品區的銷售下跌──結帳櫃台旁的小零食及小玩意兒；過去這一區是擅長「多工處理購買任務」的女性顧客最愛，在採用「自動結帳櫃台系統」後，女性無暇顧及這些商品，在此區的採購力大幅滑落了50％。

　　想要創造暢銷大賣，千萬別再低估「這兩種顧客」的性別消費動機：

　　◎女性更關心買了這東西「會不會讓她生活更好」；男人更在意這東西買了可以超過或達成他原定的目標。

　　◎「節慶快到了，預購五折」這種提前低價促銷對男人沒用，73％的男人仍在情人節當天急急忙忙趕著買花。

　　◎高報酬高風險基金很陽剛，女人是積極型投資者的少數。

　　◎賣給男人請當他的聰明幕僚（記得握手可要有力點！）

　　◎賣給女人請做她的貼心顧問（請多直視她的眼睛）。

　　本書作者佩斯從事行銷工作長達二十五年，過去長期就兩性消費議題應邀進行商業演講，她將在書中告訴你聰明銷售最應該知道的兩性購物溝通常識：

　　女人採購考慮更精明，但也更需要耐心以對；男人購買不嚕嗦，但他們在購買過程中比較怕分心。

　　要說服女性購買，請與她一起腦力激盪，而且讓她覺得「這東西可以讓她的生活變得好簡單」；當她要把話題轉到跟這次購買根本不相關的事時，不要急著拉她回神或略過不談（別鐵齒，她馬上就會發現你在敷衍），同時請相信她沒忘了購買這件事，只要她邀你進入她的人際網路故事圖時，你就已經漸漸進入她的「長期採購顧問」名單了！

　　要說服男性購買，則請勿拐彎抹角，而是直接告訴他「這是最佳解決方案」；若他說出「再想想」，那就是一種拒絕警訊，請鼓勵他說出不愛產品的原因；而當他東問西問、質疑這嫌棄那時，別跟他挑釁，但要從容認真面對這些問題（這可能代表他在全神貫注考慮這次購買了）！

　　無論你是從事行銷業務、廣告策略或市場調查，想要掌握消費者的心，首先就是了解兩性的消費心理。如果你對待男女客戶的方式總是千篇一律，那很快你將發現你早已失去獲利先機。


　　本書讓你一次搞懂：

　　原來，女人每天花比男人多將近三倍的文字語言（兩萬字對七千字）來溝通、男人則特別對圖像及移動中的物品感興趣；在銷售過程中，女人會問已經知道答案的問題（別不耐煩，這不是沒意義的！）；男人從嬰兒期就開始不那麼習慣被人注視（要銷售給他請與他肩併肩邁向成功！）

　　想掌握男女有別，讓你的銷售在性別消費市場上「隱惡揚善」，你能在本書中一次看盡男人女人購物袋裡的行為密碼！

　　【特別必讀】

　　本書第二部分的「性別階段銷售術」，能幫助你在面對男女購買者時，擬定更具吸引力（同時不會「踏到死穴」）的銷售溝通法。這個方法能讓你面對男女消費者時，以一套六階段（探索商品、提出問題與聆聽、簡報產品、克服反對、完成交易、成為對方購買後值得信任的顧問）的性別應變守則，讓你從此學會應用完美的兩性銷售溝通策略，征服世界上最重要的兩種顧客！



作者簡介


伊麗莎白．佩斯（Elizabeth Pace）

　　企業策略規劃專家以及創業家。她曾為三家創投看好的新興公司及一家公開上市的生技公司，五個非營利的保健系統規劃過營運策略，也因此協助它們驚人成長。她經常受邀至各大企業與組織演講，同時，佩斯也是位大學行銷課程講師。


　想知道更多關於佩斯對性別消費的想法，請上她的個人網站：http://www.elizabethpace/.

買我！-從大腦科學看花錢購物的真相與假象

買我！-從大腦科學看花錢購物的真相與假象

Buyology: Truth and Lies About Why We Buy

作者：馬丁．林斯壯
原文作者：Martin Lindstrom
譯者：邱碧玲
出版社：遠流
出版日期：2009年10月30日
語言：繁體中文 ISBN：9789573265429
裝訂：平裝
內容簡介top


　　在美國，八成的新產品上市，三個月內就會被下架；在日本更高達九成七。

　　為什麼企業界砸下數百億元的廣告行銷費用，還不能扭轉新產品的失敗命運？品牌大師林斯壯結合行銷與大腦科學的最新研究結晶──「購物學」──將告訴你：究竟哪裡做錯？怎樣做才是對的？更重要的是：我們在購物時，「大腦」到底都在想什麼？

　　本書是作者費時三年，耗資七百萬美元，動員來自各國二千多名志願所進行的大腦掃描「神經行銷學」研究結晶。本書的發現將顛覆我們長期以來抱持的迷思、假設和信仰，精采內容包括目前業界行之有年的市場調查、焦點團體訪談為什麼已經失靈？為什麼菸盒上的警語反而會鼓勵人更想吸菸？為什麼看到駱駝就會想抽菸？成功的置入性行銷操作關鍵是什麼？廣告中的「性」為什麼越來越氾濫？感官行銷如何搭配才會有效？品牌與宗教有什麼關係？

　　由於神經行銷學比市場調查、焦點團體訪談更能忠實反應真實狀況，知名企業如迪奧、微軟、聯合利華、流行樂壇某拉丁天后都開始應用這項科學預測技術來修正自己的產品。未來，將是一個由神經行銷學開啟的新世界。



作者簡介

馬汀．林斯壯（Martin Lindstorm）

　　全球公認的首席品牌大師，名列《時代》雜誌2009年全球百大最有影響力人物，曾擔任多家財星五百大企業的顧問，包括麥當勞、雀巢、寶僑家品、微軟、迪士尼、聯合利華和葛蘭素史克藥廠等。

　　林斯壯每年向全球超過一百萬人發表演說，所寫的品牌行銷文章散見《紐約時報》、《富比士》雜誌、《財星》雜誌、《大觀》雜誌、CNN網站、《廣告時代》雜誌，並在美國早晨收視率第一名的《今日美國》節目開有個人單元「行銷心靈遊戲」。

　　著有《收買感官，信仰品牌》（Brand Sense）、《人小錢大吞世代》（Brandchild）、《在網路上打造品牌》（Brand Building on the Internet）。《華爾街日報》稱《收買感官，信仰品牌》為有史以來最好的五本行銷書之一。

打折不是萬靈丹！：來過一次就變熟客

打折不是萬靈丹！：來過一次就變熟客

作者：高田靖久
譯者：黃瓊仙
出版社：寶鼎
出版日期：2009年11月04日
語言：繁體中文 ISBN：9789862480298
裝訂：平裝

內容簡介


　　「商品暢銷組織架構程式」有四個步驟：

　　第一步驟：「募集」新客源的方法

　　第二步驟：讓客人成為「固定客」的方法

　　第三步驟：讓客源「成長」的方法

　　第四步驟：「維持」客源的方法


　　▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧？」

　　將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化，並且介紹方法。


　　▼第二章主題是「該如何做才能讓顧客回籠？」

　　利用數據做說明，讓客源 固定話是有原理與原則；並以驚人的分析結果為基礎，闡述促銷理論。


　　▼第三章是本書重點之一，介紹「讓客源數增加七倍」的方法。

　　對於該在何時，使用哪種方法來增加客源數，本章節均有詳細說明。


　　▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。

　　顧客情報中隱藏著讓業績迅速變好的祕密；如果無法有效利用，顧客戰略根本不會成功。


　　▼第五章與第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢？」

　　針對原因做說明，具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子，也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰略」、「發傳單」等方法。


　　▼最後一章的主題是「比促銷術還重要的事」。

　　主題也許有點偏離，但卻是讓業績成長的魔法，我本人就是利用這個方法來讓業績好轉。也許與本書內容不合，但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。


作者簡介
高田靖久

　　西元1971年出生。東芝IT控制系統株式會社職員，顧客管理系統部門負責人。服務對象主要是餐飲店、髮廊，負責顧客管理軟體的商品企畫與銷售，以「不只是向客戶販售軟體而已，而是要讓客戶業績穩健成長」為信條。剛進公司的那幾年，一直都是「業績很差的營業員」。


　　但是後來轉念一想，開始撥出「底薪的五分之一」自我投資，學習營業與店舖經營專業知識。並將學來的專業知識融入顧客管理軟體中，提供給既有客戶，結果陸續有成果呈現，許多經過高田先生輔佐過的店舖營業額與去年度同時期相比成長了300%。為了將這套方法傳授給全國店家知道，開始演講活動。


　　「店舖經營 / 暢銷結構程式」的演講活動一年舉辦超過70次，而且每場演講都是爆滿狀態。目前全國工商會議所、商業工會、中小企業等等也爭相邀請高田先生舉辦演講活動，目前可說非常忙碌。


　　著作有《暢銷＆賺錢！熱門信促銷術》（合著作品、同文館出版）、《對待客人要『偏心』！》（中經出版）

Retailing Secrets

Retailing Secrets


1st Edition
Simon Awe
ISBN 13: 9789814246811 / ISBN 10: 9814246816
176Pages Paperback ©2010
Published by Cengage Learning Asia

Description :

Selling requires good, clear and convincing communication. Retailing, however, involves more than just selling; it is about offering a total shopping experience to customers who are always looking for something fresh and new. Unfortunately, many shops still lack any buzz or special appeal so to attract more customers, retailers need to learn how to turn their shops into ones that sizzle with excitement and make customers really want to enter and buy. Retailing Secrets explores the dos and don’ts of successful retailing and is based on the author’s own time-tested and well-received training materials.


Benefits:
Covers all important retailing aspects and know-how for small-medium retailers.
Shows how to:
– Enhance shop exteriors to draw in crowds.
– Maximise floor space with clever shop interiors and layouts.
– Motivate sales staff to make a difference.
Offers many practical and easy-to-understand and real-life examples.
Provides excellent full-colour illustrations to reinforce important concepts.

世界真的變了！——10個你必須知道的未來

• 作者：劉 必榮
• 出版社：先覺
• 出版日期：2009年10月29日
• 語言：繁體中文 ISBN：9789861341446
• 裝訂：平裝

內容簡介

本書特色
＊21世紀世界大翻轉，全球「重開機」，更新你對世界的看法，搶先認識你將迎向的 未來！
＊掌握國際趨勢大未來，本書解析變動中的趨勢，讓你掌握方向感，在解讀國際新聞、推演台灣未來出路，以及進行全球投資決策時，有 更明確的依據！
＊可讀性最高：以亞洲觀點解讀最新國際情勢，深入淺出的解說，助你輕鬆取得國際觀的通識學分！
金融海 嘯之後，灰頭土臉的美國如何站起來？
油價驚漲又回跌，產油國空歡喜一場？
歐巴馬號召反恐，各國冷淡觀望？
日本執政黨 「換人做做看」，內政外交展現新氣象？
世界已經跟你想的不一樣，看新世界不能帶著舊眼光，嶄新的國際觀察，就是你最珍貴的資產！
學生必讀！　掌握「看世界的方法」，刻不容緩
上班族必讀！　在職充電，成為世界公民的第一步
投資人必讀！　國際脈動中，看準熱 點，閃避地雷
企業家必讀！　拓展國際視野，強化你的競爭優勢
廿一世紀伊始，歷經九一一恐怖攻擊、美伊戰爭、全球金融風 暴......回過頭一看，國際情勢已發生巨大而深刻的改變。美國不再能獨領風騷，而國際的政治、經濟、軍事、外交等，更因區域強權的參與而顯得複雜難 料。
劉必榮教授以亞洲觀點解讀最新的變化，在國際權力的板塊移動中，有10個你必須知道的未來：
1 歐巴馬總統新上任，能否維持美國的強權地位，繼續領導世界？
2 中國在全球矚目中崛起，能否以開發中國家之姿，與美國強權共生？
3 歐巴馬將反恐戰場轉移到阿富汗，最後會拖垮美國嗎？
4 中東和平，在美國新政府上來後，能露出曙光嗎？
5 北韓對南韓一直劍拔弩張，東北亞是否終將一戰？
6 印度洋成為各國角逐的新場域，此一兵家必爭之地，誰會勝出？
7 美俄關係在冷戰後一直起起伏伏。美國真能在兩國關係上「重新開機」嗎？
8 美國居然和委內瑞拉一起指責宏都拉斯政變。美國的拉丁美洲政策有什麼變化？
9 日本民主黨上台，日本內外有可能發生劃時代的改變嗎？
10 迎接後《京都議定書》時代，國際的環保思維有什麼改變？

作者簡介
劉 必榮
東吳大學政治學系教授，國際關係專家，兩岸三地講授談判學首屈一指的權威教授。
政治大學外交 系第一名畢業，教育部公費留學外交政策學門第一名赴美，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。在大學教授國際政治、外交政策與衝 突解決等課程，並於「外交領事人員講習」為外交官講授談判技巧。劉教授致力國際觀的建立與談判藝術的推廣，現任台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院 主持人，並於每週二固定在News98「財經起床號」節目，為聽眾分析最新國際時事新聞。
劉必榮以思路清晰、說理犀利見長，剖析國際時 事，有如說故事般娓娓道來，呈現新聞事件的架構與脈絡，使萬里之外的國際大事也鮮活了起來。
曾任中國時報國際新聞中心主任、總主筆、行 政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。
國際關係方 面的著作有《國際觀的第一本書》《深層思考與思考深層》。另著有《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》 與《新世紀談判全攻略》，其中《談判兵法》已譯為韓文在首爾出版。